只有洞察到SaaS的本质，才能挖到藏在TO B核心底层的钥匙。
文 | 36氪
SaaS厂商到底要不要自建PaaS？数年来，这是行业争论不休的一个话题。而今，随着云生态的成熟，PaaS已经成为云平台的基础能力，这个问题的答案逐渐清晰。
近期，腾讯发布了微搭，并开放了接口，SaaS厂商只需要介入，就可以拥有PaaS能力，我们看到，EC和微搭快速地达成了战略合作，发布了“SaaS+PaaS”的解决方案。
在一众SaaS公司中，EC似乎是每次都踩中了趋势。EC是国内领先的CRM厂商，一直坚持做纯SaaS业务，即使几年前SaaS厂商纷纷重金自研PaaS，EC也没有贸然下场。
如果说之前避开自研PaaS是基于商业模式的判断，那这次又踩中SaaS+PaaS组合趋势也是一种偶然吗？对此，36氪与EC的创始人张星亮展开了一次深度对话。
以下是36氪与张星亮的对话实录：
36氪：为什么这些年大力做PaaS平台的SaaS公司，普遍陷入亏损魔咒？
张星亮：从生态发展的角度来看，SaaS公司越来越多，互相连接就可以满足企业大部分需求，PaaS的存在一般是为了满足SaaS之间的缝隙功能，为满足一个低频需求而投入巨资，商业模式本身存在问题。
中国SaaS公司做PaaS，很多发生在2015年，那个时候形势不明朗，后来阿里发布宜搭，腾讯发布微搭，接着出现了几十家低代码公司，就再也没有SaaS厂商去做PaaS了。企业如果有定制化需求，还不如找第三方PaaS合作。
36氪：EC什么时候想明白了没必要独立做PaaS这件事？
张星亮：我们观察Salesforce的发展，发现它曾经做过两个PaaS，让我们在PaaS这个问题上做了更深入的思考。
2007年，推出Force.com的aPaaS平台，那时候都是本地化软件，SaaS很少，所以需要通过PaaS构建应用，替换这些软件，推动客户全面SaaS化。到了2018年，Salesforce收购了Mulesoft，Mulesoft主要基于API提供iPaaS服务。这个时候，云生态已经很成熟，Salesforce通过Mulesoft连接各种各样的SaaS软件，就能满足客户需求，不需要二次开发，所以aPaaS逐步被iPaaS取代。Salesforce在PaaS上的战略，其实是紧跟云平台的发展迭代了两个产品。
2016年，不少SaaS公司投入重金PaaS，当时我们坚定认为，PaaS会成为腾讯、阿里等大厂云平台的基础能力，所以公司一直没有做PaaS，集中火力做好SaaS，保持产品领先。后来，腾讯发布了微搭，我们快速通过腾讯云的aPaaS构建大量的应用，开始进入应用互联和定制化的市场。
和IaaS属性一样，PaaS是一个靠规模化养成灵活性和高性能的平台，使用的人越多，边际成本就越低。今天的SaaS公司已经不自建IDC机房了，为什么还要自己做PaaS呢？
36氪：切入PaaS能给EC带来的价值？
张星亮： 产品竞争力增加，EC这种“开箱即用、灵活可配置”的PaaS方案,能满足大企业的个性化定制需求，加速了我们的大客户市场。
另外，从商业模式的角度来看，EC+腾讯云PaaS的方式，符合SaaS的经济模型，可以避免自建的PaaS的泥潭，通过开放心态，让自己获得更良性的商业模式，这样我们公司的竞争力增强。
36氪：为什么EC在战略上很少犯错误？怎么在一些新技术和新方向上保持敏锐和克制，避免惯性思维？
张星亮： TO B是个慢赛道，需要谋定而动，对问题思考越深入，越能看到本质，例如： Salesforce的Force.com和Mulesoft的关系，我们就思考了很久，想明白了是什么因素驱动它从定制到互联。
还有一点更关键，就是产品的抽象能力，只有客户数量也足够多（我们累计服务3万多家企业），才会群体涌现的需求，而群体需求往往会有普适性，更容易产品化。
36氪：从客户的角度来看，他们在CRM选型上的核心诉求？具体到一体化这块，EC怎么为客户提供一体化解决方案？
张星亮：中国企业客户对CRM的诉求首先是提高成交率，然后才是管理规范，这点和国外不一样。所以EC先用SaaS满足客户的核心诉求，然后通过PaaS去满足管理诉求。对外，营和销联动；对内，实现业务、财务、运营的统一管理。
EC通过在成熟的云平台上以“尖物组合”的形式，为客户提供“开箱即用”的一体化解决方案。
这里面有三层结构：用EC的标准化产品帮助客户实现营销一体化；通过与腾讯HiFlow合作，帮助客户打通内部多个系统，实现数据流、业务流的互联互通；此外针对企业个性化需求，通过腾讯微搭来满足。
举例来说，教育行业的数字化解决方案，就是通过几个产品的联合，即开即用、灵活配置，快速搭建全流程。
客户在前端获客使用EC汇聚全网商机，并自动流转、分配，系统智能化跟进、有序推进生源转化；成交后，排班排课、家校互动等教务工作用的是学邦ERP；最后，学员运营服务通过EC+企业微信构建私域来完成。在管理方面，通过EC智能报表，可实时查看客户情况、校区情况、投入产出比，由此，真正实现一体化、数字化管理。
这种模式高效、灵活，得到了教育行业的广泛认可，新华集团、大卫美术等多家标杆机构，都采用了这套方案。
36氪：新PaaS战略下， EC+微搭具体怎么帮客户快速实现的个性化业务需求？
张星亮：EC有个科技行业的客户，他们有自己的直销团队，同时在全国有上百家代理商，EC用标准产品满足了其销售管理的需求，帮他们提高销售成交效率，提升业绩，围绕渠道管理方面的需求，我们启动了微搭。
具体操作上，首先，帮他们建立符合其业务流程的商机分配体系，完成商机的自动分配、流转；其次，打通招商、运营支持全流程，把“设置渠道规则—招商加盟—渠道支持—渠道业绩管理—渠道激励”整个渠道管理流程标准化。此外，搭建“业务—财务”的流转流程，优化审批流，高效实现合同转审、自助对账、发票管理等。
这套渠道管理系统，帮公司解决了线索分配混乱、总部与渠道撞单抢单、渠道动力不足等问题，渠道商机流转率提升了50%以上。
36氪：对比传统定制化服务，EC的组合式PaaS解决方案，在成本和效率上的优势？
张星亮：我们相信在云时代，传统项目制慢慢会被组合式新定制所取代，我们的方案在成本跟效率上都是颠覆式的创新，很适合越来越追求效益的市场环境。
从经济效益上考虑，云时代的“组合式+轻定制”的模式，比传统软件的项目模式要更高效、成本更低。
价值方面考虑，企业采用成熟的SaaS组合，实现随需而取、开箱即用，数字化投入能快速转变为业绩收入，投入产出比也更好。
有组合式PaaS的助力，让我们在大客户市场上的竞争力变强，事实上，已经有越来越多的大企业在选择我们这种SaaS组合+PaaS轻定制的解决方案。
36氪：CRM在中国从诞生到发展已有20年，为什么整个赛道还未出现明显的头部效应？
张星亮： 前几年资本疯狂投入，为了销售额不计成本，所以只看销量不看盈利能力，项目公司和产品公司的发展速度差异不大。
但今年资本退潮，大家开始拼复制能力，拼盈利能力，产品公司的规模效应、边际成本的竞争优势就出来了。相信一两年内，产品公司会远远超越项目公司，CRM头部公司就会出现。
36氪：Gartner预言的新战略趋势“API-first，API-only”，被越来越多人谈起，这一趋势对整个SaaS行业的发展会产生的影响？
张星亮： 说明SaaS行业已经进入互联互通的阶段了。API即流量，合作才能共赢，连接才能相互增长。all in one（一体化）独食模式成为过去，SaaS组合成为主流，定制化市场会越来越小，很多传统软件思维的项目公司会被迭代。
从产品角度来看，SaaS会更专注SaaS，并融入云生态，PaaS现在已成为云平台的基础能力，CRM厂商自建PaaS将成为过去式。
未来，会有更多SaaS厂商借力云平台的PaaS，实现互通互联，为中大型企业提供个性化解决方案。
36氪：EC会按怎样的节奏完成对内、对外的生态构建？
张星亮： 一方面，联合腾讯hiflow、腾讯微搭发布PaaS战略，解决企业多系统互联互通的问题，为中大型企业提供“开箱即用+灵活可配置”的个性化解决方案，EC会加快融入“云生态”。
同时，我们在发力建立CRM的“产品生态”，前端连接营销，后端连接ERP，横向形成行业解决方案。在整个生态中，EC会扮演好“数字化发动机”的角色。
后记
在对话过程中，36氪感受到了张星亮的稳健与敏锐，对行业有着足够客观的观察与判断力。在他看来，传统项目制慢慢会被组合式新定制所取代，“所以我们一直就没有做PaaS，集中火力做好SaaS，保持产品领先。”
从行业角度来看，与其说EC借云平台之力，开拓了一条更平坦宽广的商业道路，不如说它洞察到了SaaS的本质，从而挖到了藏在TO B核心底层的钥匙。站在更宏大的商业视角来看，这不仅仅是平台级合作的创新，更是TO B厂商新的创造力。
来源：36氪 企服最前线
